Alles zum Thema Sales Opportunity

Opportunity Management im Vertrieb implementieren

Möchten Sie schneller erkennen, wie viele Angebote Ihr Vertriebsteam aktuell bearbeitet? Und wie viele Opportunities in einem Monat gewonnen wurden? Viele Unternehmen verzichten auf die Visualisierung der Verkaufsprozesse. Aber systematisches Verkaufen kann den Erfolg des Vertriebsteams deutlich verbessern. Engpässe und Lücken können frühzeitig erkannt werden. Kennzahlen verdeutlichen die Verkaufschancen und so kann das Vertriebsteam die Verweildauer der Deals in der Pipeline deutlich verkürzen. Mehr Transparenz und Struktur sorgen für mehr Wachstum und höhere Gewinne.

Was versteht man unter einer Sales Opportunity?

Begriff aus dem Marketing: Opportunity (zu dt. „Vertriebs Möglichkeit“) bzw. eine Sales Opportunity beschreibt einen qualifizierten Kontakt, der vom Vertrieb als kaufbereit qualifiziert wurde.

Position einer Opportunity im Verkaufstrichter

Eine Sales Opportunity befindet sich sehr weit im Verkaufstrichter und wird wahrscheinlich das Produkt oder die Lösung kaufen. Im englischen Sprachraum spricht man von einem Sales Qualified Lead (SQL). Im Verkaufstrichter durchlaufen Leads unterschiedliche Stufen bis sie zu Kunden werden. Der Vertrieb kümmert sich um die Qualifizierung und Weiterentwicklung der Interessenten bis zum Kunden.

Beispiel: In einer Sprachschule sind SQL Personen, die einen Einstufungstest durchgeführt haben. Bei ihnen ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass sie auch einen Sprachkurs buchen. Für einen Software-Anbieter, sind Sales Opportunities, Personen, die zum Beispiel ein Angebot anfordern, nach einem Testzugang fragen oder eine telefonische Beratung wünschen. Sie möchten mit dem Softwareprogramm ein Problem lösen, sind auf der Suche nach einem geeignetem Anbieter und stehen kurz vor der Kaufentscheidung.

Merkmale einer Opportunity

• Sie zeigt Interesse an den Produkten des Unternehmens
• Sie passt zur Zielgruppe des Unternehmens
• Sie hat ein Bedürfnis, das durch einen Service, ein Produkt befriedigt werden kann
• Sie hat ein Problem, das sie mit einem Produkt, einer Dienstleistung lösen möchte

Wie wird eine Opportunity entwickelt?

Eine Opportunity entwickelt sich aus der Pflege von Kontakten/Leads. Der Vertrieb ist für die Qualifizierung verantwortlich. Eine sorgfältige Dokumentation ist dabei unerlässlich.Opportunities werden zu echten Kunden, wenn das Produkt zum Kunden passt, die Probleme löst und alle Voraussetzungen erfüllen kann.

Schritte für eine erfolgreiche Einführung

• Zunächst definieren Sie individuelle Vertriebsphasen, die ihre Prozesse am besten abbilden
• Beispiel Phasen: Erstkontakt, Nachfassen, Präsentation, Angebot und Gewonnen/Verloren.
• Jeder Kontakt wird einer Phase zugeordnet und kann per Mausklick verschoben werden
• Beim Einrichten des Kontaktes bewertet der verantwortliche Vertriebler die Erfolgswahrscheinlichkeit für den Auftrag und trägt den erwarteten Umsatz ein.
• Die Zuordnung von Mitarbeitern und Teams zu einer Opportunity funktioniert ganz einfach per Mausklick
• Über Mitarbeiterrollen steuern Sie Lese- und Zugriffsrechte
• Jede Interaktion mit den Interessenten wird in dem CRM-Modul dokumentiert
• Angebote erstellen Sie schnell und einfach mit Hilfe von Textbausteinen und Vorlagen.
  
  

Wann lohnt sich der Einsatz einer Opportunity Software?

Wenn Sie komplexe Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Ihr Vertriebsteam besser zusammenarbeiten möchten. Sie sich mehr Übersicht und Struktur für Ihre Verkaufsprozesse wünschen. Ebenso profitieren Sie von der Pipeline-Software, wenn Sie das Wissen über Prozesse, Telefonate, Angebote für alle transparent machen möchten.

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